Как проходит работа
Задача не в том, чтобы провести как можно больше исследований. Задача — понять, какой вопрос мешает принять решение, и собрать ровно те доказательства, которые нужны для выбора.
Главный принцип
Если выбор зависит от того, почему клиенты уходят после первого разговора, нет смысла начинать с большого исследования рынка. Если неизвестно, есть ли вообще привлекательный сегмент, разговор о новом сайте тоже преждевременен. Сначала определяется критический вопрос. Потом — нужный способ проверки.
Начинаем не с услуги и не с готового маркетингового термина. Вы описываете ситуацию своими словами: что изменилось, где возникло напряжение, что не получается и почему это стало важным сейчас.
Симптом ещё не причина. Поэтому из общей ситуации выделяем один главный вопрос: где теряется выбор клиента, есть ли потенциал рынка, почему не срабатывает предложение, что мешает повторной покупке или где находится другое ограничение.
Разделяем подтверждённые данные, наблюдения, интерпретации и неизвестное. Это не даёт первому правдоподобному объяснению незаметно превратиться в факт.
Не исследуем всё подряд. Берём только то, что действительно может подтвердить или опровергнуть критические версии: данные продаж, интервью, Win/Loss, рынок, сегменты, конкуренты, клиентский выбор, продукт, экономика или внутренние процессы — в зависимости от задачи.
Сопоставляем варианты и уменьшаем неопределённость до уровня, на котором уже можно выбрать приоритет: что делать сейчас, что отложить и от чего отказаться.
После выбора определяем путь внедрения. Решение можно реализовать самостоятельно, своей командой, с профильным подрядчиком или продолжить работу вместе. Исполнитель появляется после того, как понятно, что именно нужно делать.
Что меняется в итоге
Есть связанная картина ситуации, а не набор разрозненных симптомов.
Понятно, где факты, где рабочие версии и чего всё ещё не хватает.
Есть обоснованный приоритет, а не список возможных маркетинговых действий.
Первый платный шаг
С чем приходят. Есть ситуация, в которой уже хочется действовать, но неясно, верно ли поставлен сам вопрос и какой следующий шаг действительно обоснован.
Что нужно для старта. Достаточно описать ситуацию и прислать то, что уже есть. Полный пакет данных и готовое ТЗ заранее не нужны.
Формат. Одна встреча, затем самостоятельный анализ с моей стороны.
Срок. До 3 рабочих дней.
Что происходит. Разбираем контекст, отделяем факты от интерпретаций, фиксируем конкурирующие версии и определяем, каких данных достаточно, чтобы сделать выбор.
Что остаётся на выходе. Главный вопрос, проверенные и непроверенные версии, что стоит проверить первым, какие варианты сейчас разумны и что пока преждевременно делать.
Стоимость. Сообщаю до начала работы после короткого описания ситуации. Сначала скажу, достаточно ли вообще диагностического разбора.
Где заканчивается. Разбор имеет самостоятельную ценность. Если для решения достаточно одного шага, полноценный стратегический проект не нужен.
Полноценный стратегический проект
Не каждый проект требует всех контуров. Глубина определяется задачей. Но когда проблема затрагивает несколько частей бизнеса, работа может пройти от рыночного выбора до изменений внутри команды.
Что именно бизнес выбирает, от какого вопроса зависит выбор и что пока преждевременно делать.
Для кого создаётся решение, какие есть альтернативы, как клиент выбирает и где находится свободное поле.
Что компания реально способна повторяемо дать клиенту, из чего состоит продукт и где проходят границы ответственности.
Что можно честно обещать рынку сейчас, чем отличаться и какими фактами подтверждать каждое существенное обещание.
Как клиент входит в работу, какой первый продукт снижает риск, как устроен путь от интереса к проекту и что продаётся на каждом этапе.
Что должны изменить продажи, маркетинг, сервис и другие функции, чтобы выбранная стратегия работала внутри бизнеса.
Разная глубина
Диагностический разбор — когда есть один неясный вопрос и нужно понять следующий обоснованный шаг.
Полноценный стратегический проект — когда решение зависит сразу от рынка, клиента, продукта, конкурентов, продаж, сервиса, экономики или нескольких частей бизнеса.
Кейс 02 · проект обезличен
Инженерная B2B-компания переходила от поставки оборудования к комплексной автоматизации. Вопрос о позиционировании раскрыл более глубокую задачу: продукт, границы ответственности, доказательства ценности, коммерческая модель и исполнение внутри компании.
Открыть полный разбор проекта →Начать можно без готового ТЗ
Не нужно заранее решать, нужен ли вам «маркетинг». Первый шаг — понять, какой вопрос действительно стоит решать.